¿Sabías que el Marketing es la ciencia que estudia como hacerte comprar? ¡descubre sus las principales trampas del marketing aquí, en Consejo Financiero!
Una de las habilidades más importantes que debemos desarrollar en nuestra vida es la de comprar inteligentemente, que no es más que comprar los bienes y servicios justos que necesitamos para nuestra vida, sin que nos sobre ni nos falte nada.
El problema es que vivimos cada vez más en una sociedad de consumo, es decir, una sociedad donde hay una sobre oferta de productos y servicios que sobrepasa por mucho las reales necesidades de los consumidores, que lleva a estos últimos a comprar más de lo que realmente necesitan.
Y el mejor ejemplo de ello, son los Estados Unidos de América, donde podemos ver como la gente compra por deporte, llenando sus vidas de cosas materiales que no necesitan, hasta que en muchos casos terminan adictos al consumo, como le sucede a esas pobres personas que salen en esos terroríficos episodios de acumuladores.
Bueno y si hay una sobre oferta de productos y servicios que excede las reales necesidades de la gente, ¿como le hacen las empresas que los ofrecen para vendernos un nuevo blazer cuando ya tenemos cuatro en nuestro armario?
Bueno, pues para eso está el marketing, que está definido como el conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto ojo: la comercialización de un producto o servicio con fines de lucro.
Bueno, pues el marketing es una ciencia que hace uso intensivo de otra ciencia que es la psicología, que le ayuda a diseñar múltiples trucos para convencernos que nuestra vida no será igual si no nos compramos ese quinto blazer o cualquier cosa que nos quieran vender y de ahí la razón de que terminemos comprando más de lo que realmente necesitamos para nuestra vida.
Bueno, pues de algunos de esos trucos quiero hablarte en este post, basado en algunas enseñanzas del libro “Las trampas del deseo” del psicólogo Dan Ariely.
Trampas del Marketing # 1: La verdad de la relatividad
Muy bien. la primera de las trampas del marketing que nos enseña este autor en su libro es la trampa de la relatividad, que nos hace creer que un producto o servicio es barato porque está acompañado de diferentes opciones aún mucho más caras para hacer ver el producto original como si fuera una ganga, ya que el marketing sabe muy bien que nuestro cerebro usa la comparación a la hora de establecer si un producto o servicio es barato o no.
Un ejemplo de este truco es como cuando te ofrecen una suscripción a una revista o algún tipo de publicación. Y te dan tres opciones:
- Una opción a donde te ofrecen una suscripción online por $59 dólares.
- Una opción b donde te ofrecen una suscripción en papel por $125 dólares
- Y una opción c donde te ofrecen la suscripción Online y la de papel en los mismos $125 dólares.
Bueno, pues a primera vista la opción c parece ser la más atractiva, pues si eliges esta opción en teoría estas recibiendo dos servicios a precio de uno, haciéndote creer que eres el tipo más inteligente por negociar un brillante 2X1, pero lo que no sabes es que la opción de sólo la suscripción impresa en $125, es sólo un anzuelo para que compres la opción c, un servicio costoso y además duplicado, que no vas a terminar usando completamente, porque no creo que leas la revista en papel y luego vuelvas hacerlo en la versión web…. ¿sería una tontería no?
Ejemplo de este mismo truco es cuando por ejemplo vas a una tienda a comprarle un reloj a tu esposa y en la vitrina encuentras el reloj que buscas, pero a un precio superior al que realmente lo podrías encontrar en otro lado, pero sospechosamente está rodeado de relojes de marca claramente más costosos, que hacen ver el reloj que te interesa a un precio más que favorable. ¿entiendes ahora la mecánica?
Bueno y ¿cómo evitar caer en esta primera trampa? fácil, teniendo claro un principio que a todos nos enseñaron en la primaria: No comparar peras con manzanas.
No porque una suscripción aparente ser más barata que otra o porque el reloj que te interesa sea mucho más barato que un Rólex, significa necesariamente que dichos productos o servicios sean realmente baratos, así te ofrezcan arandelas adicionales con éstos.
¿Moraleja? Cuando te ofrezcan varias opciones donde una de ellas sea obscenamente cara y desventajosa que claramente nunca elegirías, acompañada de otra con el mismo precio o uno inferior que te ofrece una serie de ventajas adicionales, desconfía. En estos casos podrías estar comprando un producto o servicio demasiado caro.
Trampas del marketing # 2: La falacia del precio de oferta y demanda
Bien. la segunda de las trampas del marketing consiste en lo que Dan Ariely llama la falacia del precio de oferta y demanda, citando el típico ejemplo de como una persona puede pagar $5 dólares por un café en Starbucks pudiendo comprarse un café igual o mejor en otro lado pero por sólo $1 dólar.
Si te preguntara porque tú o alguien que conoces compra café en Starbucks seguramente me dirías que lo haces por la calidad de los ingredientes con que lo preparan o porque ese es el precio que se paga en el mercado por un café de ese tipo.
Pero la verdadera razón por la cual la gente está dispuesta a pagar semejante cantidad por un café allí, así no sea tan bueno como el del café del barrio, es porque a nuestro cerebro le gusta tener experiencias y las tiendas de Starbucks están diseñadas para que mientras te tomas tu costoso café, puedan disfrutar del sitio y porque además, da cierto estatus ir allá o llegar a la oficina con tu vaso desechable con el logo de Starbucks y dejarlo sobre el escritorio… muy pinchado como decimos en Colombia, pero también una fuerte salida de dinero si se convierte en un hábito rutinario.
Otro ejemplo de esta trampa es cuando vas a un concesionario de vehículos y te invitan hacer un test drive sin compromiso, “Sólo” para que puedas ver las características del vehículo… y no solo las características del vehículo, sino hacerte vivir una experiencia conduciéndolo, oliéndolo e incluso ver como te ves montado en el mismo…
¿Y todo eso para qué? Para que cuando te bajes, no sea con la razón con la que tomes la decisión de compra, sino que sean las emociones las que te lleven hacerlo, así el precio no sea el más conveniente para ti…
¿Conclusión? Que a la hora de comprar un producto o servicio debes estar consciente si el precio que estás pagando por éste esta motivado por una decisión racional o estás pagando de más por la experiencia que recibes al comprarlo.
Trampas del Marketing # 3: El costo de cero
Ok. la tercera de las trampas del marketing es la del costo cero, que se presenta cuando supuestamente te dan algo “gratis” en una compra.
Esto se da por ejemplo cuando haces una compra por internet y te dicen:
- Si no estás suscrito a nuestro servicio premium, pagas el envío que te cuesta $5 dólares
- Pero si te suscribes a nuestro servicio premium por sólo $2 dólares al mes, te enviaremos éste y todos los productos que compres gratis a tu casa
Entonces tu haces cuentas y dices “mmm pues $2 dólares es menos que $5…y pues en cualquier momento cancelo mi suscripción… pues te suscribes y te hacen el envío supuestamente gratis, pero no, lo que estás haciendo es pagando $2 dólares o más por el envío…. ¡Si más! ¿Por qué?
Porque si no cancelas tu suscripción porque se te olvida o porque te ponen trabas y pasa el tiempo, vas a pagar mucho mas que los $5 dólares que ibas a pagar por el envío por no tener la dichosa suscripción, de tal manera que al cabo de tres meses ya estarías pagando $6 dólares o al cabo de un año $24 dólares, por el dichoso envío.
Pero el tema no termina ahí, y es que si te ponen trabas o multas por cancelar tu suscripción, te sentirás obligado a seguir comprando para justificar lo que pagas al mes por la suscripción…. ¿Por qué crees que a Amazon le va tan bien?
O esta trampa también se da cuando por ejemplo vas a un concesionario a comprar un carro de gama media, pero te ofrecen un vehículo de una gama más alta con descuento… más cambio de aceite gratis por tres años… ¡imagínate la súper ganga! 🤪
Lo que no te dicen es que en el precio del carro ya te están cobrando hasta la última gota de ese aceite, ni que los impuestos y el mantenimiento es mucho más caro que el del carro de gama media.
¿Conclusión? ninguna compañía te va a dar cosas gratis, lo que simplemente van hacer es redistribuir el precio que pagas por un bien o servicio, entre diferentes items y que a la larga te van a llevar a pagar más dinero en el futuro… Lo único que si vas a obtener gratis en la vida es la sopita en casa de tu mamá. ¡Esa si que te garantizo que te va a salir gratis siempre!
Trampas del Marketing # 4: El poder del precio
Y en cuarto lugar en este desfile de trampas del marketing está la trampa denominada por Dan Aliery como el poder del precio, donde pensamos que la calidad de un producto o servicio es directamente proporcional a su valor comercial.
Imagínate que Dan hizo un experimento seleccionando un grupo de estudiantes que fueron conectados a una máquina que generaba pequeñas descargas que les ocasionaba cierto dolor.
Al final de la sesión se les entregó a cada uno unos supuestos analgésicos (que realmente eran cápsulas de vitamina C) que supuestamente valían $2 dólares y después de un tiempo les preguntaron cómo les había ido con los analgésicos y ellos manifestaron haber sentido un alivio significativo con la supuesta medicina.
Entonces se volvió a repetir el mismo experimento entregándole al final a cada estudiante las mismas cápsulas pero diciéndoles que el precio de éstas era de sólo $10 centavos.
¿Pues que crees? que los estudiantes informaron días después no haber sentido el mismo alivio que habían sentido con las primeras cápsulas, pese a que en realidad las que habían recibido la segunda vez eran exactamente las mismas a las del primer experimento.
Esto lo que probó es que estamos convencidos que cuando compramos caro compramos calidad, pero no siempre es así.
Un ejemplo de ello es cuando compramos ropa, celulares o artículos de marca y estamos dispuestos a pagar tres y hasta cuatro veces más que lo que pagaríamos por un producto de las mismas características pero de marcas no tan conocidas, porque estamos convencidos que al hacerlo, estamos comprando una calidad superior
¿Pero sabes que? Me he encontrado con muchos productos y servicios de marcas no tan “play” que son igual o muchísimo mejores que las marcas famosas que hemos querido tener toda la vida, dándome cuenta que en repetidas ocasiones he pagado un montón de dinero para que una marquilla o un logo esté en el producto que estoy comprando. ¿Qué tontería, no?
Y lo gracioso de todo es que esas grandes marcas fabrican la gran mayoría de sus productos en Indonesia, Vietnam, China y otros países emergentes donde la mano de obra es absolutamente barata, que claramente no garantiza necesariamente la calidad de esos productos, mientras que hay marcas no tan conocidas locales y extranjeras que fabrican con muy buena calidad y a precios razonables.
¿Moraleja? Que no todo lo caro es bueno ni todo lo barato es malo. No te dejes influir por la trampa del precio, que no necesariamente es un elemento de juicio objetivo a la hora de tomar decisiones de consumo.
Bueno pues estas fueron las cuatro trampas del marketing que sugiere Dan Ariely en su libro “Las trampas del deseo” entre las muchas trampas de las que tenemos que cuidarnos a la hora de tomar decisiones de consumo.
Pienso que aprender a consumir no sólo es una forma de cuidar nuestro bolsillo, sino que además es una responsabilidad con la sociedad, ¿Por qué?
Porque nuestras decisiones de consumo pueden afectar positivamente el uso de los recursos naturales cuando lo hacemos en la justa medida o negativamente cuando consumimos más de lo que necesitamos.
Se que suena algo abstracto, pero piensa en esto: cuando demandas más productos y servicios, lo que estás promoviendo es que las empresas que los fabrican tengan que usar más agua, petróleo, maderas y energía entre otros recursos naturales y en el proceso, terminen contaminando más el planeta.
Quizás te parezca una exageración, pero tener más de un televisor en casa, comprarte un quinto blazer o tener siempre el último IPhone podría estar afectando el futuro de tus hijos y según los expertos, es así como te lo estoy diciendo.
Entonces ¿Qué futuro y sobre todo que ejemplo quieres dejarle a tus hijos? ¡quizás en aprender a consumir inteligentemente pueda estar la diferencia!
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