¿Alguna vez te has sentido acorralado por alguna estrategia de venta a presión? ¡Descubre como evitarlas en Consejo Financiero!
Imagínate que hace unos días pasamos una semana de vacaciones en Cartagena, uno de los principales balnearios de nuestro país, donde puedes disfrutar de la playa y el imponente océano pacífico.
Bueno, pues como todo sitio turístico, puedes encontrar innumerables hoteles y resorts y con ellos muchos promotores de estas cadenas hoteleras en las calles ofreciéndote programas vacacionales o de tiempo compartido, con los que prepagas tus vacaciones durante un montón de años y te las vas gastando poco a poco, accediendo a sus resorts a tarifas un poco más bajas.
Bueno, pues el caso es que una cadena hotelera que opera en esta ciudad nos había venido ofreciendo en diferentes oportunidades su plan, pero siempre le habíamos dicho a los promotores que no, pero en esta ocasión teníamos unas buenas horas antes de nuestro vuelo de regreso y decidimos decirle al muchacho que si.
El caso es que el promotor que te ofrece el plan sólo te da una información muy general y te invita a una reunión con un vendedor experto que dura entre una a dos horas para conocer los detalles del producto y como recompensa a semejante inversión de tiempo te dan un incentivo, como toures o días de alojamiento con descuento en sus hoteles.
Bueno, pues como teníamos el tiempo aceptamos ir a recibir la charla en las oficinas de esta cadena hotelera, con la intención de averiguar más no de comprar, hecho que tooodo el tiempo les aclaramos antes de la reunión.
Vale. pues cuando llegamos, lo primero que pasó es que nos tomaron los datos y nos perfilaron como clientes, para saber si teníamos eventualmente la capacidad económica de ser sus clientes.
Una vez hicieron esa validación, nos presentaron a la vendedora, con quien nos sentamos y nos empezó a explicar el plan vacacional.
Bueno, pues luego de recibir un montón de información y aclarar algunas dudas, llegó el momento de conocer cuanto valía ese maravilloso plan de beneficios y cuando escribió el valor y lo encerró en un circulo en la hoja de papel donde nos estaba explicando, el asesor financiero que hay en mi salto de un brinco, dándome un sinfín de razones por las cuales era una forma carísima de comprar vacaciones por adelantado.
Entonces usando la frase bueno don Fernando, pues como usted sabe “los negocios se hacen con dinero” me preguntó que si podíamos pagar dicha cantidad, y yo le dije que si, pero que no me parecía para nada atractivo adelantar como veinte años de vacaciones con una misma cadena hotelera.
Bueno, pues la conversación empezó a girar entorno al tema, en la que la vendedora ya un poco más agresiva, intentaba convencerme de que era buenísimo y yo en tratar de decirle porque no, hasta que me dijo: “Espéreme un momento llamo a mi jefe”
Y el jefe llegó; se sentó con nosotros y de manera muy pausada empezó a explicarnos una alternativa más barata que la verdad me pareció más interesante, hasta que uso nuevamente la frase Bueno don Fernando, como usted sabe “los negocios se hacen con dinero” porque no entonces dejamos separado el 30% y el resto a no se a cuantas cuotas y demás y le dije “mire como política nosotros nunca tomamos una decisión en caliente, sino que la analizamos primero y luego si tomamos una decisión, de hecho, llegamos aclarándoles que sólo aceptamos venir aquí con la intención de averiguar, no de comprar y le dijimos que queríamos tomarnos un tiempo para decidir”.
Entonces a partir de ahí la conversación se puso un poco más tensa porque el jefe empezó a presionarnos volviendo a usar la frase que “los negocios se hacen con dinero” y que si no separábamos YA el plan con la cuota inicial, entonces que mejor le dijéramos que no, porque supuestamente a ellos sólo les pagaban la venta si nosotros en la primera visita comprábamos.
Pues ante esa forma de presionar, pues le dijimos que no, a lo que el jefe soltó el bolígrafo y no nos dijo nada más, generando un incómodo silencio en la sala de ventas.
Bueno, pues nos despedimos y salimos de allí la verdad con un sabor amargo y un injustificado sentimiento de culpa por no haberles comprado; imagínate, que se fue disipando con el paso de los minutos y que nos ayudó a recuperar la objetividad de lo que había sucedido allí.
Esto es a lo que le llamo una venta a presión, entendida como una venta en la que podemos ser conducidos a comprar a través de la manipulación de un hábil vendedor.
Bueno, pues he traído este tema al blog para que veamos, además de esta del tiempo compartido, en que otro tipo de situaciones de compra podemos vernos envueltos en una manipulativa venta a presión, para que las evitemos o al menos, tengamos en medio de ellas siempre los pies en la tierra. ¿me acompañas?
Venta a presión: La falsa escasez
Bien. la segunda situación en la que podemos vernos bajo una manipulativa venta a presión es cuando nos ofrecen un producto o servicio que “supuestamente” está a punto de acabarse o tiene un plazo determinado para comprarse.
Los expertos en marketing saben que psicológicamente una forma de presionar una venta está en decirle al consumidor que el bien o servicio esta escaseando, generando en nuestro cerebro una especie de alerta que nos dirá irracionalmente que si no lo compramos nosotros, lo hará alguien más, haciéndonos perder la súper oportunidad.
Este tipo de manipulación se presenta cuando por ejemplo ves todo tipo de comerciales de televentas, que entre otras cosas, son unos magos para vender, diciéndonos que están vendiendo las últimas unidades del famoso producto que ha sido una locura en ventas, pero que si llamas YA vas a poder separar el tuyo.
Y ni hablar del comercio electrónico. Cuando por ejemplo, quieres reservar el alojamiento en un hotel, preciso te sale un letrerito abajo en rojo diciéndote: última habitación disponible y además con un supuesto precio en descuento… ¡Que afortunado! Y un botón titilante diciéndote ¡reserva YA!
O cuando entras a cualquier página como Amazon, Ebay o mercado libre a buscar un producto ¡y que raro! resulta que preciso, ¡las unidades de ese producto están a punto de acabarse o si no es eso, es que están en descuento y el plazo vence en dos horas!
Moraleja: Cuando vayas a comprar algo que aparentemente está escaso, ¡no te comas ese cuento! Más bien sigue comparando otros productos con mejores precios o condiciones. Te aseguro que la otra semana y la otra, el letrerito de “ultimas unidades” o lo que sea, va a seguir apareciendo, a la espera de un nuevo incauto.
Venta a presión: El cóctel manipulativo
Bien. la tercera situación en la que te puedes ver inmerso en una manipulativa venta a presión es el cóctel manipulativo una mezcla de diferentes técnicas de venta en las que están: la famosa prueba social donde te presentan supuestos casos de éxito, la psicología de masas, que vimos en el episodio 209, en hacernos creer en oportunidades milagrosas que no existen y en lo que podemos llamar la prueba de inteligencia, haciéndonos creer que lo seremos si tomamos una decisión de compra.
Y de esto si que saben las empresas de multinivel, que tienen un modus operandi parecido a la de las empresas de planes vacacionales y/o de tiempo compartido, en el sentido que no te cuentan nada del producto si no vas a una reunión de ventas.
La diferencia es que en estas reuniones hay un montonón de gente, reuniones que normalmente son dirigidas por un entusiasta líder con el hiper mega status de oro triple platino tres soles, anillo de diamante y todas esas cosas simpáticas que distinguen a alguien exitoso en estos negocios, quien es el encargado de fungir como motivador y generar un ambiente de euforia los primeros minutos.
Bueno, pues dicho éxtasis llega a su clímax cuando pasan al frente una seguidilla de personas común y corrientes como tú o como yo mostrando el último cheque que cobraron, arrancando con el de $200 dólares, luego el de $500, después el de $5,000 y hasta el de $10,000 dólares…. En medio del bullicio de la gente que se para, salta, grita y aplaude sin cesar, dando lugar a la segunda herramienta de manipulación llamada psicología de las masas, donde el comportamiento de una colectividad puede afectar la racionalidad de las personas que llegan por primera vez allí.
Y claro, pues al ver a tanta gente feliz ganando dinero y teniendo tanto éxito, pues uno puede terminar comiéndose el cuento lo que crea en nuestra mente la tercera herramienta de manipulación y es la de creer que hemos encontrado por fin la oportunidad de cambiar para siempre nuestra vida.
Lo que no saben las personas nuevas que van a estas reuniones, es que la mayoría de los asistentes que gritan entre el público son personas que ya están en el negocio, quienes han sido entrenadas previamente para hacer parte de este show absolutamente manipulativo.
Antes de convertirme en asesor financiero estuve unos meses sin trabajo, y en ese tiempo empecé a buscar en internet alternativas de emprendimiento y me salió un anuncio de una oportunidad que se iba a presentar en un barrio exclusivo de la ciudad.
Bueno, pues cuando llegué, era una reunión de estas, organizada por un multinivel muy reconocido en Colombia.
El caso es que después del show, los gritos, el entusiasmo y el desfile de cheques, el líder de esta red nos hizo una pregunta y fue “¿Quién de ustedes quiere cambiar su vida?” pues por supuesto todos los que estábamos allí levantamos la mano, una pregunta obvia, a un auditorio compuesto por personas con quizás problemas económicos o sin trabajo como yo lo estaba y luego el líder dijo “¿Quién de ustedes quiere tomar la decisión de empezar hoy? y para aquellos que no quieren les damos las gracias por venir. La salida está por allá.
Mira la tremenda manipulación que hay con estas dos preguntas. Cuando nos preguntaron que quienes queríamos cambiar nuestra vida implícitamente ya nos estaban diciendo que con su multinivel la cambiaríamos (sin siquiera habernos hablado una palabra del producto) y con la segunda pregunta de que quienes queríamos empezar hoy despidiendo a los que no lo íbamos hacer, nos estaban aplicando la cuarta herramienta de manipulación llamada la prueba de inteligencia, pues de alguna manera, nos estaban haciendo creer que seríamos muy estúpidos si no aprovecháramos semejante oportunidad de empezar a ganar cheques como ya lo estaban haciendo las personas que pasaron al frente.
En su momento, todo este cóctel manipulativo me presionó a quedarme hasta el final de la reunión, en la que presentaron finalmente el producto y el costo, nada barato de hacer parte de dicho multinivel.
Y para completar, lo más feo es lo mal que nos hicieron sentir con su actitud y sus palabras a los que finalmente dijimos que no o que lo íbamos a pensar, generando en nosotros un sentimiento de culpa por no comprar. Como quien dice, además que nos robaron un montón de tiempo, salimos regañados.
Moraleja: No te dejes provocar por la estrategia de la venta a presión, tampoco te dejes impresionar con supuestos testimonios de éxito y mucho menos, no te dejes envolver de la psicología de las masas, ni creas en oportunidades que supuestamente van a cambiar tu vida ni ojo: te creas estúpido o culpable por querer usar tu razón en lugar de tus emociones a la hora de tomar decisiones financieras. Mira: lo único que quieren hacer con toda esta parafernalia es manipularte y generar una venta a presión.
Un pequeño disclaimer: con esto no te quiero decir que todos los negocios multinivel sean malos y manipulativos, no, pues así como los hay perversos, hay otros bastante buenos.
Lo que te quiero decir es que no te dejes manipular ni presionar con estas estrategias de venta, sino que te concentres más bien en conocer objetivamente el producto o servicio que te están ofreciendo y averiguar su verdadera confiabilidad y calidad.
Para concluir…
Bueno, pues estas fueron tres situaciones donde puedes verte envuelto en una manipulativa venta a presión. Si sabes de otras, escríbeme a fernando.fernandez@consejofinanciero.com
Bueno, ¿y en que terminó nuestra historia con lo del programa de vacaciones?
Pues te cuento que salimos de allá, nos tomamos un buen café y terminamos de disfrutar ese último día de vacaciones y en la noche tomamos el vuelo para Bogotá.
Pasados algunos días y ya con la cabeza fría, empecé a cotizar con un amigo que tiene uno de esos planes cuánto nos valdría alojarnos con ellos en un viaje que queremos hacer el otro año. Bueno, pues hice la cotización y luego entré directamente a la página del hotel a hacer la misma cotización en forma independiente ¿y que crees? que con uno de estos planes sólo me estaba ahorrando solo como un 8% en el alojamiento.
Si en su momento hubiéramos tomado la decisión de tomar el dichoso plan, habríamos quedado no sólo atados a vacacionar con ellos o con los hoteles con quienes tienen convenio, sino hacerlo por años, obteniendo un pírrico descuento para todo el dinero que uno tiene que invertir.
¿Cuál es la gran conclusión de todo este blog? Que cuando intenten presionarte a comprar un producto o servicio usando técnicas manipulativas, es porque el producto o servicio objeto de esta transacción es tan malo, no tan bueno o tan caro que necesitan aislar lo más que puedan, tu razón en la negociación.
Mira: Los productos o servicios realmente buenos no necesitan de la manipulación para ser vendidos, sino que prácticamente se venden solos, sin necesitar de toda la parafernalia que si necesitan los productos engañosos.
Entonces, a la hora de comprar, no te dejes manipular ni presionar, ni mucho menos te sientas tonto o culpable por no hacerlo. De hecho, el comprador inteligente nunca compra en la primera vez, sino que se toma el tiempo para comparar con otras opciones y sobre todo de analizar.
Recuerda que las emociones, son el peor consejero financiero
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